# PART 1

專(zhuān)注做好一件事，

終會(huì)等到運(yùn)氣與風(fēng)口

歐院：請(qǐng)您介紹一下有家酸菜魚(yú)，以及您是在怎么樣的機(jī)緣下決定做酸菜魚(yú)品類(lèi)？

張總：在創(chuàng)立有家酸菜魚(yú)之前，我也創(chuàng)業(yè)過(guò)很多次，結(jié)果都不盡人意。2013年，借了10萬(wàn)元，決定重新在蘇州創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)初期，我們的經(jīng)營(yíng)情況與疫情期間的經(jīng)營(yíng)情況差不多。

不同的是，我們遇到了兩個(gè)風(fēng)口：

第一個(gè)風(fēng)口，酸菜魚(yú)單品剛剛起勢(shì)。

2013年是酸菜魚(yú)單品剛剛起勢(shì)的時(shí)候，所以我們也就選擇做了酸菜魚(yú)，并在一年時(shí)間內(nèi)開(kāi)了8家門(mén)店。

為什么只有十萬(wàn)初始資金，就能在一年開(kāi)8家門(mén)店？

因?yàn)槲覀儾](méi)有選擇在商圈、十字路口、拐角處開(kāi)店，而是選擇了位置不太好、轉(zhuǎn)讓困難的商鋪，并且以非常低的價(jià)格租到了這些商鋪。

而且，我們當(dāng)時(shí)第一家店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流能夠支撐我們開(kāi)第二家門(mén)店，第二家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也足夠支撐我們開(kāi)第三家門(mén)店……

所以才能在初始資金只有十萬(wàn)的情況下，一年開(kāi)8家門(mén)店。

如果現(xiàn)在還這么干，品牌不太可能有出路，但是在2013年卻有可能。

這也是為什么一遇到疫情，大家都害怕自己的資金鏈斷裂。因?yàn)橹爸灰y行賬戶(hù)中有一定的資金，就會(huì)想辦法用到其他地方，比如開(kāi)店、投資，從而導(dǎo)致公司銀行賬戶(hù)上的現(xiàn)金儲(chǔ)備不足。

第二個(gè)風(fēng)口，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的興起。

美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的興起，讓「有家酸菜魚(yú)」在蘇州很快就有了知名度。因?yàn)橹灰谔K州一打開(kāi)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，消費(fèi)者就能夠在頁(yè)面上看到「有家酸菜魚(yú)」。

「有家酸菜魚(yú)」能走到今天，更多是因?yàn)檫\(yùn)氣和風(fēng)口，但這也是自己想專(zhuān)心做的事情。

未來(lái)，我也會(huì)把「有家酸菜魚(yú)」一直專(zhuān)注做下去。

歐院：目前酸菜魚(yú)是國(guó)民熱菜，也有很多餐飲連鎖品牌在開(kāi)放加盟，而且疫情對(duì)直營(yíng)門(mén)店的打擊很大，但「有家酸菜魚(yú)」還是在堅(jiān)持做直營(yíng)，不開(kāi)放加盟，也不融資。這背后你是怎么考慮的？

張總：當(dāng)我們開(kāi)了第二家門(mén)店的時(shí)候，有考慮過(guò)加盟。那個(gè)時(shí)候，我們對(duì)加盟商的要求很高，希望彼此要投緣。

后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)這樣的人不容易遇到。而且，在我東山再起之后，我對(duì)人有了一種憐憫，總擔(dān)心加盟商如果虧本了怎么辦？

與其想這么多，不如自己慢慢做。2014年，我們自己有了十幾家門(mén)店，也有非?？捎^(guān)的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，完全可以自己一家一家慢慢開(kāi)，讓自己把產(chǎn)品做好、門(mén)店開(kāi)好。

從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我們就不打算開(kāi)放加盟，也不融資不上市，還制定了“十年百店”的計(jì)劃，并且保證不提前完成任務(wù)。

到2022年5月，就是我們的九周年，明年就是十周年。我們目前只有70多家，但是不以追求“十年百店”為目標(biāo)。十周年的時(shí)候有多少家店，就是有多少家店，我們要確保每一家店都能夠留下來(lái)，然后不斷延續(xù)下去。

# PART 2

只賺取具有人為關(guān)懷的合理利潤(rùn)

歐院：你一直都在從對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，包括有家在2018年給內(nèi)部團(tuán)隊(duì)分了股權(quán)。2020年7月，我也有去你們門(mén)店做過(guò)調(diào)研，跟店長(zhǎng)聊完之后，發(fā)現(xiàn)你一直在做兜底。那時(shí)候疫情剛剛緩和，我相信你的經(jīng)營(yíng)情況也剛剛恢復(fù)，你愿意給所有員工兜底，做完全利他的行為的背后，是基于什么出發(fā)點(diǎn)？而且現(xiàn)在蘇州也有了疫情，堂食處于停擺的狀態(tài)，你的現(xiàn)金流應(yīng)該也非常緊張。疫情如果繼續(xù)下去，「有家酸菜魚(yú)」的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，又該怎么辦？

張總：我們一直有在想這個(gè)問(wèn)題。但是不管是在2020年，還是在2022年，我們員工都對(duì)有家非常有愛(ài)，都愿意與有家共進(jìn)退。有很多員工給我打電話(huà)、發(fā)短信、發(fā)微信說(shuō)，愿意不要工資或工資減半，甚至有人直接轉(zhuǎn)了一萬(wàn)給我……我們的高管甚至想賣(mài)房支持有家的生存。

當(dāng)堂食停擺，唯一支撐我們門(mén)店現(xiàn)金流的就是外賣(mài)。2020年的時(shí)候，我們的外賣(mài)現(xiàn)金流非常好，讓我們撐過(guò)了困難的階段。

而且因?yàn)橐咔榈脑?，店鋪的房東也都沒(méi)有催我們交房租，所以外賣(mài)賺取的現(xiàn)金流我們就用來(lái)發(fā)員工工資、結(jié)算供應(yīng)商的貨款。

今年蘇州疫情，門(mén)店情況比2020年要好。因?yàn)?020年是全國(guó)性的，所有門(mén)店都遇到現(xiàn)金流問(wèn)題。但是今年，不管是南京、無(wú)錫，還是紹興，都可以堂食。而且，我們的營(yíng)收都有同比增長(zhǎng)。所以，即使蘇州有疫情，也能夠靠外賣(mài)和其他門(mén)店的現(xiàn)金流支撐下去。

在我們遇到困難的時(shí)候，最讓我感動(dòng)的就是我們有家的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商、甲方等對(duì)我們的包容。

因?yàn)楸舜酥g的相互扶持、關(guān)愛(ài)，才讓有家走到今天。

歐院：有家能得到員工、甲方、供應(yīng)商的支持，您認(rèn)為主要得益于什么？

張總：可能跟我的性格有點(diǎn)關(guān)系。我這個(gè)人說(shuō)到做到、對(duì)時(shí)間、素質(zhì)有非常強(qiáng)的觀(guān)念，所以讓我們的供應(yīng)商和團(tuán)隊(duì)伙伴都對(duì)有家有非常強(qiáng)的認(rèn)可。

比如，我們的供應(yīng)商從給我們的第一家店開(kāi)始供貨，到現(xiàn)在依舊在為我們供貨。

過(guò)去是騎電瓶車(chē)，現(xiàn)在是開(kāi)大貨車(chē)；過(guò)去是送幾十斤魚(yú)，現(xiàn)在是送幾百萬(wàn)斤魚(yú)。

這九年的合作，我們幾乎沒(méi)有要過(guò)折扣，也不貪他們的便宜。如果遇到困難，我們就相互協(xié)商解決方案，讓雙方達(dá)成共識(shí)。

逢年過(guò)節(jié)，很多餐飲企業(yè)都會(huì)做一些粽子、月餅、酒，然后賣(mài)給自己的供應(yīng)商。但是我們不賣(mài)，我們反而會(huì)在公司年會(huì)的時(shí)候邀請(qǐng)他們，然后送他們一些禮物，比如酒，比如「有家酸菜魚(yú)」的消費(fèi)卡。

我們一直認(rèn)為，有家能走到現(xiàn)在，完全靠他們的支持，特別是在我們的初創(chuàng)期和疫情期間。

除了供應(yīng)商的支持，還有朋友和員工對(duì)我們支持。

初創(chuàng)期，我們需要一定的資金，所以有朋友愿意投資，我們就協(xié)商好分紅機(jī)制和股份，然后給他們兜底。

后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也可以為員工兜底，所以才有了員工股權(quán)激勵(lì)。

如果要開(kāi)一家「有愛(ài)酸菜魚(yú)」，員工相想投多少就投多少，虧了就公司兜底。如果之后想退出，該退多少就退多少，而且馬上會(huì)退。

除此之外，公司在2015年還設(shè)立了一個(gè)員工關(guān)愛(ài)基金。

員工關(guān)愛(ài)基金是由我個(gè)人和供應(yīng)商伙伴一起成立的，主要是為有家的伙伴解決特殊問(wèn)題，比如婚喪嫁娶。只要入職有家半年，就可以在特殊情況下拿到一筆資金。

申請(qǐng)的步驟很簡(jiǎn)單，只要店長(zhǎng)和CEO簽字，我就直接打款支付。

從2013年到目前為止，有家沒(méi)有少給員工一天工資。

可能正是因?yàn)檫@些年積累的誠(chéng)信，才讓大家放心，讓大家在有家很安心。

歐院：現(xiàn)在很多餐飲企業(yè)不僅有自己的中央廚房，有自己上游的原材料種植地，甚至還有門(mén)店的裝修團(tuán)隊(duì)。如果有家自己去養(yǎng)殖黑魚(yú)，至少會(huì)多10-15%的毛利，公司整體財(cái)務(wù)狀況也會(huì)更好看。你為什么一直堅(jiān)持讓供應(yīng)商供貨，并且不賺加盟商的錢(qián)？

張總：我們很多人都在研究稻盛和夫和阿米巴模式。他們認(rèn)為阿米巴模式應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部延伸出來(lái)。但我認(rèn)為，我們應(yīng)該把供應(yīng)商、裝修團(tuán)隊(duì)、門(mén)店員工整合起來(lái)，形成一個(gè)大的集團(tuán)公司。

「有家酸菜魚(yú)」成立了近九年，一直堅(jiān)持“活魚(yú)現(xiàn)殺，死魚(yú)不用，壞魚(yú)不用”的原則，以確保產(chǎn)品的品質(zhì)，并且講究誠(chéng)信第一。

一般，門(mén)店數(shù)量超過(guò)十幾家，就會(huì)對(duì)門(mén)店進(jìn)行考核。如果黑魚(yú)是我們采購(gòu)或養(yǎng)殖的，送到門(mén)店后就一定會(huì)考核食材的使用率。

比如，有100條黑魚(yú)送到門(mén)店，其中有10條是死魚(yú)，使用率就是90%。

而一旦對(duì)門(mén)店進(jìn)行食材使用率的考核，就會(huì)牽涉到個(gè)人利益。那么，就會(huì)有人為了自身的短期利益而不顧公司的長(zhǎng)期利益。他們很可能會(huì)為了確保100%的食材使用率，而把死魚(yú)當(dāng)食材。

這樣，品牌也就失去了誠(chéng)信。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們就在門(mén)店裝了一個(gè)魚(yú)缸，讓供應(yīng)商把送到的魚(yú)養(yǎng)到魚(yú)缸里。之后，門(mén)店用掉一條就跟供應(yīng)商結(jié)算一條。只要魚(yú)沒(méi)用，或死，或壞，全是供應(yīng)商的。

我們一年大概需要五百萬(wàn)斤的黑魚(yú)，假設(shè)這批魚(yú)能賺五百萬(wàn)的利潤(rùn)。如果我們自己養(yǎng)、自己送，雖然我們能賺到這五百萬(wàn)，但是我們無(wú)法保證最終的產(chǎn)品品質(zhì)。

因?yàn)殚T(mén)店很可能因此就使用死魚(yú)、使用壞魚(yú)。

為了賺五百萬(wàn)，而丟失產(chǎn)品的口感、品質(zhì)和消費(fèi)者的信任，我覺(jué)得得不償失。

我們做「有家酸菜魚(yú)」，需要賺取利潤(rùn)讓大家能夠生活，但是也僅僅是賺取具有人文關(guān)懷的合理利潤(rùn)。

所以，我們一直都不考核門(mén)店的營(yíng)業(yè)額。

一旦開(kāi)始考核營(yíng)業(yè)額，門(mén)店的店長(zhǎng)就會(huì)為了營(yíng)業(yè)額，讓消費(fèi)者多消費(fèi)。

比如，兩個(gè)人吃?xún)扇锏聂~(yú)就能夠吃飽，店長(zhǎng)為了營(yíng)業(yè)額偏偏讓他們多買(mǎi)二三兩。

這雖然多賺錢(qián)了，但是這種行為不僅產(chǎn)生了食材的浪費(fèi)，也會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得「有家酸菜魚(yú)」的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比低。

說(shuō)到底，我們需要從顧客的角度考慮問(wèn)題，只賺取具有人為關(guān)懷的合理利潤(rùn)。

# PART 3

相信常識(shí)，誠(chéng)信為本

歐院：315晚會(huì)爆出的“土坑酸菜”事件，對(duì)酸菜魚(yú)品類(lèi)是個(gè)致命打擊?！赣屑宜岵唆~(yú)」因?yàn)橐咔樘幱谕[狀態(tài)的同時(shí)，還遇到了黑天鵝事件，這無(wú)疑是一種雪上加霜。對(duì)此，您是怎么獲取消費(fèi)者信任的？

張總：我是四川人。很多四川人家里都有一個(gè)泡菜壇子。當(dāng)初我們開(kāi)第一家門(mén)店的時(shí)候，就是拿著自己家的泡菜壇子泡的酸菜。

隨著門(mén)店越來(lái)越多，我們就租了一千多平米的場(chǎng)地，建了一個(gè)合規(guī)的酸菜廠(chǎng)。出廠(chǎng)的每一批酸菜，我們都會(huì)送到昆山食藥監(jiān)做檢測(cè)，檢測(cè)合格之后我們才會(huì)把酸菜分發(fā)到各個(gè)門(mén)店。

后來(lái)，我們還打造了自己的蔬菜種植基地。完全是自己種、自己送。

所以，315“土坑酸菜”事件對(duì)于我們而言，沒(méi)有什么影響。

監(jiān)管部門(mén)來(lái)檢查，都是合法、合規(guī)、合格的，門(mén)店銷(xiāo)量在一周內(nèi)也很快恢復(fù)到了正常水平。

能恢復(fù)這么快，主要還是來(lái)自于消費(fèi)者平時(shí)對(duì)我們所積累的誠(chéng)信的認(rèn)知。

我們的酸菜魚(yú)，不僅客人愛(ài)吃，家里人也愛(ài)吃。我們自己一周至少吃一次，并且隨時(shí)隨地遇到了就會(huì)打個(gè)包回家吃。

消費(fèi)者之所以喜歡吃，我認(rèn)為有兩點(diǎn)：

第一，我們自己認(rèn)可酸菜魚(yú)的味道；

第二，有家誠(chéng)信為先，確實(shí)只用活魚(yú)，而且不會(huì)缺斤少兩。

有些時(shí)候，消費(fèi)者點(diǎn)了個(gè)外賣(mài)，幾分鐘后又退單了。但是這個(gè)時(shí)候門(mén)店已經(jīng)把魚(yú)敲死了，那么我們也不會(huì)把這魚(yú)給消費(fèi)者吃，而是當(dāng)作一種損耗，給門(mén)店的員工加餐。

現(xiàn)在，我們還跟外賣(mài)平臺(tái)聯(lián)合推出了一個(gè)實(shí)時(shí)外賣(mài)。消費(fèi)者可以通過(guò)外賣(mài)平臺(tái)看到整個(gè)外賣(mài)的制作過(guò)程，包括魚(yú)從魚(yú)缸里撈出、廚師燒魚(yú)、外賣(mài)小哥取走外賣(mài)等。

我們的門(mén)店更不用說(shuō)了，完全是透明的，可以隨時(shí)參觀(guān)、錄像、拍照……我們也非常歡迎同行來(lái)學(xué)習(xí)、交流。

如果同行有健康證，完全可以穿上我們的工作服，在我們的廚房進(jìn)行實(shí)操學(xué)習(xí)。

為什么這么做？

因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展來(lái)自于同行的共同創(chuàng)造。同行都做好了，酸菜魚(yú)行業(yè)自然欣欣向榮。大家好，才是真的好。

結(jié)語(yǔ)：

開(kāi)店邦2022年推出全新直播訪(fǎng)談節(jié)目“連鎖·創(chuàng)投·BOSS面對(duì)面”仍在進(jìn)行中。

4月7日（周四），我們將進(jìn)行第五場(chǎng)直播訪(fǎng)談節(jié)目，特邀主持嘉賓軍師智庫(kù)餐飲研究院歐峰對(duì)話(huà)特邀嘉賓上海中申律師事務(wù)所創(chuàng)始人郭霽。

如需觀(guān)看，請(qǐng)?zhí)崆邦A(yù)約，或與店小二聯(lián)系。

精彩回顧：

END

開(kāi)店邦 · 部分采訪(fǎng)品牌

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